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21.03.2001
  Von: Klasse 8c und Werner Fleischmann

Die Kaufanreize / Einkaufsfallen im Supermarkt

 

Das Projekt

In unserem Unterrichtsprojekt, das vollständig in der Freizeit durchgeführt wurde, haben wir versucht, einige grundlegende Aussagen, Tricks und Kaufanreize zusammenzutragen und zu untersuchen. Uns ist bewusst, dass wir wohl selbst einiges nicht erkannt haben, wodurch wir auch verführt werden, mehr zu kaufen, als wir bei unseren Einkäufen geplant hatten, obwohl sich unsere Gruppe einige Zeit mit Kaufanreizen und Einkaufsfallen im Supermarkt beschäftigt hat.

Zum Abschluss danke ich den Schülerinnen meiner 8c sowie den beiden Programmierern, die alle hervorragend gearbeitet haben. Die Namen und Mail-Adressen finden Sie im Impressum.

Besonderer Dank gilt auch Herrn Oberhofer, dem Marktmanager von Minimal-Moosburg, der unser Projekt in jeder Phase unterstützt hat.

Angenehme Einkaufsatmosphäre schaffen

  • geschickte Beleuchtung (da meist keine Fenster) - warmes Licht
  • Blumen und Pflanzen im Eingangsbereich
  • Stopper im Eingangsbereich (Obst- und Gemüseabteilung)
    • Anregung des Speichelflusses
    • Ware begutachten, anfassen, prüfen, selber abpacken (man kauft mehr als man vorhatte)
    • Spiegel vergrößern die Stellfläche
  • Fleischtheke mit farbigem Licht
  • Weitere Empfehlungen der Verkaufspsychologen (nicht untersucht)
    • untermalende Musik je nach Tageszeit (Vormittag Schlager für die Hausfrauen)
    • Melodien mit 72 Bassschlägen pro Minute (Pulsfrequenz)
    • Temperatur konstant bei etwa 19°

Wege durch das Labyrinth

  • Erster Gang rechts an der Wand bis zum Ende des Raumes
    • Gegen den Uhrzeigersinn, links herum -
    • Gänge nicht zu breit und nicht zu eng
    • Häufig voller Hindernisse, vorbei an Regalen und Theken
    • Hinweisschilder an der Hallendecke oder an den Regalen
  • Auf dem Weg zur Fleisch- und Wursttheke vorbei am abgepackten Fleisch
    • Man kann Preis und Menge selber begutachten
    • Ist die Schlange an der Theke zu lang, greift man ev. zur abgepackten Ware
  • Käse und Wein gehören zusammen
    • Die Käsetheke enthält ebenfalls sehr viele abgepackte Waren, die der Kunde selbst prüfen kann (Name der Käsesorte, Preis, Menge) man greift manchmal zu neuen Sorten, die man sonst nicht zu kaufen wagt, da man Preis und Fachbegriffe nicht kennt und sich scheut, nur auf die gewünschte Sorte zu deuten
  • Fertige Speisen für die eiligen Einkäufer
    • Man nimmt meist mehr als man eigentlich benötigt der zu füllende Becher ist ja noch nicht voll
  • Große Auswahl an Spirituosen
    • Da muss man zugreifen
  • "Sonderangebotstische"
    • Da kann man nicht vorbeigehen, man könnte ja ein Schnäppchen übersehen der Preis im Regal ist allerdings oft identisch, das Sonderangebot hat also der Normalpreis
  • Figuren für die Kleinen
    • Auf Kinderhöhe angeordnet
  • Kleinartikel auf den Sondertischen
    • Preislich günstig muss man sie wirklich kaufen, stimmt das Preis-Leistungsverhältnis?
    • Abwägen beim Einkauf Spontankäufe vermeiden !
  • Slalom um die Sonderangebote herum
    • Packpaletten versperren den Weg
  • Teuerstes Produkt in Augenhöhe billigstes Produkt ganz unten
    • Blick geht von links nach rechts (Leserichtung): das teuerste Produkt rechts
    • Impulswaren neben den alltäglichen Produkten
    • Die Hersteller bezahlen für den geeigneten Standort (Regalboden) der Ware, sogar für die Tatsache, dass ihre Produkte neben einem bestimmten Hersteller zu stehen kommt.
  • Mini-Einkaufswagen für die Kinder
    • Kinder kaufen mit ein und bestimmen nicht selten, was eingekauft wird;
    • riesiger Einkaufswagen für die Erwachsenen verleitet zum Einkaufen (Füllen des leeren Wagens es geht ja noch was rein!)
  • Es ist schwierig für zwei Einkaufswagen aneinander vorbei zu kommen.
    • Hier geht die Tendenz allerdings zu breiteren Gängen in den Einkaufsmärkten, da man festgestellt hat, dass die Kunden, wenn sie anstoßen oder sich beobachtet fühlen, die Ware eher zurücklegen oder gar nicht mitnehmen.
  • Die letzte Versuchung Quengelware für die Kinder
    • Auch jugendliche und erwachsene Kunden können aufgrund der Langeweile an der Kasse nicht widerstehen
  • Sonstiges (nur teilweise untersucht)
    • der Kunde läuft auf die teuren Waren zu die billigen Waren liegen in seinem Rücken;
    • es wird regelmäßig umgeräumt, damit die Kunden sich wieder neu orientieren müssen und somit auch andere Produkte kennenlernen;
    • manches muss erst gesucht werden man kommt an vielen anderen Produkten vorbei;
    • Doppelpack verleitet zum Einkauf (sind 2 Stück immer günstiger als ein Einzelprodukt?);
    • Schrägregal: die Gewürzdosen rutschen einem in die Hand, dann nimmt man sie natürlich mit;
    • Produkt-Bündel (Shampoo und Pflegespülung) man bindet die Kunden an eine bestimmte Marke;
    • nicht zu viele Kassen, aber auch nicht zu wenig öffnen, die Kunden sollen nicht verärgert
    • werden, aber durch das Anstehen sieht man, was der Vordermann einkauft und bekommt
    • Anregungen für seinen nächsten Einkauf;
    • Zeitungen / Tabakwaren hinter dem Kassenbereich angeordnet, man hatte an der Kasse Zeit  zu überlegen, was man noch benötigt (kurz vor den Heimweg) usw.

Neue Abteilungen bei Minimal-Moosburg zur Verkaufsförderung

(Sommer 2001)

  • Backofen
    • Mehrmals täglich werden Brötchen und Brezen etc. frisch gebacken und günstiger angeboten als im Fachgeschäft außerhalb des Einkaufsmarktes
  • Frischetheke
    • Obst / Gemüse / Salate / frisch gepresste Säfte fertig hergerichtet, geschnippselt und aufgerichtet, zum sofortigen heimischen Verzehr vorbereitet.
    • Sehr personalintensiv, aber eine neue Tendenz, die sich anscheinend deutschlandweit durchzusetzen scheint: für die eiligen Kunden, die bereit sind, hierfür auch einen angemessenen Preis zu bezahlen.

 

Sonderuntersuchungen im Rahmen des Projekts Kaufanreize im Supermarkt

 

 Süßigkeiten an der Kasse verglichen mit den Süßigkeiten in den Regalen

Süßigkeiten an der Kasse verglichen mit den Süßigkeiten in den Regalen

Kasse (Quengelware)

Süßigkeit

Menge

Preis

Duplo

1

0,35 DM

Hanuta

2

0,70 DM

Kaugummi für Kinder

7

1,29 DM

im Regal

Süßigkeit

Menge

Preis

Duplo

10

2,69 DM

Duplo

22

8,99 DM
aufwändige Verpackung

Hanuta

12

2,59 DM

Kaugummi für Kinder

21

3,19 DM

Preisvergleich jeweils für ein Stück

Süßigkeit

Kasse

Regal

1 Duplo

0,35 DM

0,27 DM

 

 

0,41 DM
aufwändige Verpackung

1 Hanuta

0,35 DM

0,22 DM

1 Kaugummi für Kinder

0,18 DM

0,14 DM

Konsequenz: nicht erst an der Kasse kaufen!

 

Haushaltsware Vergleich: Großpackung - Kleinpackung

Toilettenpapier (4-lagig)

Hersteller

Verpackung

Menge

Preis

Preis pro eine Rolle

Ja!

groß

10 Rollen

6,49 DM

0,65 DM

 

klein

2 Rollen

1,99 DM

1,00 DM

Taschentücher (4-lagig)

Hersteller

Verpackung

Menge

Preis

Preis pro Packung

Tempo

groß

30 Päckchen

5,99 DM

0,20 DM

 

klein

15 Päckchen

3,69 DM

0,25 DM

Waschmittel

Hersteller

Verpackung

Menge

Preis

Preis pro Kilogramm

Persil

groß

6,56 kg

27,99 DM

4,27 DM

 

klein

2,19 kg

13,99 DM

6,39 DM

Großpackungen lohnen meistens !

Der kg-Grundpreis auf den Preisetiketten an den Regalen ist sehr klein angeben!

Weiteres Beispiel - Sonderangebot von zwei Flaschen Wein
Rotwein und Weißwein zu 16,99 DM. Man merkt nur sehr schlecht, dass zwei
verschiedene Sorten vorhanden sind. Achtung: nur wenige mögen beide
Weinsorten gleich gern und in der Eile, in der sie einkaufen, achten sie
nur auf das vermeindliche Sparangebot, und nicht, dass es zwei
verschiedene Sorten sind.

 

Süßigkeiten im Regal: Vergleich große - kleine Packung

Firma

Verpackung

Menge

Preis

Preis pro 100g

Merci

groß

400g

8,49 DM

2,12 DM

 

klein

250g

3,79 DM

1,52 DM

Rittersport
Schokolade

groß, mehrere Sorten

150g

1,99 DM

1,33 DM

 

klein

100g

1,15 DM

1,15 DM

Toffifee

groß

400g

6,29 DM

1,57 DM

 

klein

125g

1,89 DM

1,51 DM

Haribo Goldbären

groß

250g

2,99 DM

1,20 DM

 

klein

200g

1,49 DM

0,75 DM

Ültje
Erdnüsse

in Beutel

500g

4,49 DM

0,90 DM

 

in Dose

200g

2,49 DM

1,25 DM

Nicht immer rentiert sich die Großpackung - außerdem isst man ja sowieso zu viel !

 

Coca-Cola

Umpackung

Menge

Preis

Preis pro Liter

Glas

2l (6x0,33l)

4,79 DM

2,42 DM

Plastik

2l (1 Flasche)

2,99 DM

1,50 DM

Dose

0,33l

0,59 DM

1,79 DM

 

0,5l

0,89 DM

1,78 DM

Ist dies ökologisch?

 

Spaghetti-Vergleich: Öko contra Normal

Art

Firma

Menge

Preis

Preis pro kg

Öko

Hartweizen Spaghetti

500g

2,99 DM

5,98 DM

 

Nudeln, Vollkornspiralen

250g

1,99 DM

7,96 DM

normal

Spaghetti La Mamma

500g

1,69 DM

3,38 DM

Die Anordnung im Supermarkt ist erwähnenswert:
Die Öko - Produkte stehen beim Eingang und verleiten zum sofortigen Kauf - Öko ist gesünder!
Später bemerkt man, dass die normalen Produkte z.T. erheblich billiger sind, aber man hat ja bereits eingekauft. Würden die Ökoprodukte erst weiter hinten im Verkaufsraum erscheinen, so würde der Umsatz sicherlich erheblich kleiner ausfallen: man wäre sich des höheren Preises bewusst: man hat gottseidank vorher schon billiger eingekauft!

 

Kaffee

Firma

Menge

Preis

Preis pro kg

Onko klassisch

500g

5,99 DM

11,98 DM

Ja! Kaffee mild

500g

5,59 DM

11,18 DM

Die teuren Waren befinden sich rechts, da der Mensch automatisch seinen Blick zuerst nach rechts wendet, was wir am Beispiel Mehl und Zucker gesehen haben. Die Hersteller-Firmen bezahlen für den günstigeren Standort ihrer Produkte, sogar zum Teil dafür, dass ihre Produkte neben denen anderer Hersteller platziert werden.

 

Einige Verführungsregeln

  1. Der Kunde soll in einer angenehmen Atmosphäre einkaufen - das Auge kauft mit
  2. Ein großer Einkaufswagen verleitet zum Kauf
  3. Der Kunde wird gegen den Urzeigersinn durch den  Einkaufsmarkt geleitet - die meisten Käufer sind Rechtshänder
  4. Die teuren Produkte sind in Augenhöhe und rechts angeordnet -  für die günstigeren Waren muss man sich strecken oder bücken
  5. Der Kunde muss den ganzen Supermarkt durchqueren, damit er  zu den Artikel des täglichen Bedarfs gelangt - so kommt er  auch an den anderen Abteilungen vorbei
  6. Die Gänge dürfen weder zu eng noch zu breit sein - der Kunde  soll nicht anstoßen aber auch nicht zu schnell werden
  7. An der Kasse soll der Kunde zu Spontankäufen angeregt werden
  8. Der Kunde soll durch Sonderangebote angelockt werden
  9. Der Kunde soll durch günstige Platzierung (Knabbereien - Wein)  zu zusätzlichen Einkäufen verleitet werden
  10. Hier sollte jeder mal darüber nachdenken, auf  welche Verführungsregel er selbst hereinfällt




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